Um estudo recente da Gartner revela que profissionais que utilizam recursos de IA de maneira eficaz têm 3,7 vezes mais chances de atingir suas metas de vendas. A pesquisa, realizada entre janeiro e março de 2024, ouviu 1.026 vendedores B2B e identificou uma forte correlação entre a competência no uso da tecnologia e o cumprimento de objetivos comerciais.
Uso eficaz de IA e resultados de vendas
A associação encontrada não significa que a simples adoção de um chatbot eleva automaticamente as vendas. O que importa é a capacidade de estabelecer uma parceria real com as ferramentas de IA, integrando-as ao fluxo de trabalho em vez de usá-las apenas para tarefas isoladas.
Na prática, um vendedor pode recorrer à IA para analisar dados de uma empresa antes de uma reunião, detectar necessidades latentes do cliente ou organizar informações de múltiplas oportunidades. A tecnologia também apoia atividades operacionais, como:
- resumir reuniões e conversas com clientes;
- elaborar perguntas para negociações;
- adaptar mensagens a diferentes perfis de compradores;
- organizar dados sobre oportunidades;
- identificar padrões em informações comerciais.
Mesmo assim, a resposta gerada pela máquina ainda precisa ser verificada, contextualizada e ajustada pelo profissional.
Por que a IA pode ajudar vendedores
Grande parte do trabalho comercial é consumida por tarefas que não envolvem diretamente a interação com o cliente. Dados divulgados pela Salesforce em 2026 mostram que vendedores dedicam cerca de 60% do tempo a atividades não relacionadas à venda. Nesse cenário, as ferramentas de IA podem assumir parte do trabalho repetitivo, liberando espaço para ações que exigem a atuação humana.
Um exemplo prático é a preparação para uma reunião. Em vez de reunir manualmente informações dispersas sobre uma empresa, o vendedor pode usar uma solução de IA para organizar os dados e gerar um briefing inicial. Cabe a ele validar as informações e definir como aplicá-las durante a conversa.
IA não substitui a estratégia comercial
O resultado da Gartner deve ser interpretado como uma correlação, não como uma relação de causa e efeito. Outras habilidades também foram associadas a maior probabilidade de atingir metas, como a flexibilidade tática — capacidade de adaptar estratégias de vendas — e o chamado mentalizing, que envolve interpretar crenças, sentimentos e intenções dos compradores.
Portanto, adicionar ferramentas de IA à rotina não garante melhores resultados por si só. O profissional ainda precisa conhecer o produto, entender o cliente, avaliar informações e tomar decisões estratégicas.
Passos para incorporar a IA ao processo de vendas
Para quem atua na área comercial, a adoção de recursos de IA pode ser gradual. Uma sequência possível inclui:
- Mapear tarefas repetitivas, como pesquisa, organização e registro de informações.
- Escolher ferramentas adequadas ao tipo de atividade.
- Criar comandos específicos, fornecendo contexto e objetivo para a IA.
- Conferir as respostas, especialmente quando envolverem dados de clientes ou empresas.
- Medir os resultados, observando tempo economizado, qualidade dos contatos e evolução das oportunidades.
Dados mais recentes reforçam a tendência: a Salesforce afirma que 87% das organizações de vendas já utilizam algum tipo de IA. O levantamento da Gartner, citado pela empresa, mantém a proporção de 3,7 vezes entre vendedores que trabalham efetivamente com IA e o cumprimento de metas.
Para o profissional, o foco deve estar menos na quantidade de ferramentas adotadas e mais na capacidade de integrar a IA ao trabalho de maneira consistente, verificável e alinhada aos objetivos da função.
